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FORGESTELLT: Christina Löwe, Beraterin für Verhandlungstechniken und Systemische Beratung

19. Mai 2016
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Heute stellen wir Euch Christina Löwe vor. Christina arbeitet als Beraterin für Verhandlungsführung und systemische Beratung und sie leitet beim GET EMPOWERED SUMMIT von FIELFALT, MentorMe und EY am 26. Mai 2016 den Workshop zum Thema Verhandlungsführung. Sei dabei und melde dich gleich hier an!

Wir sprachen vorab mit Christina über dieses sehr spannende und komplexe Themenfeld und haben uns ein paar Einblicke in die Kunst der Verhandlung geben lassen.

Christina, du arbeitest als Beraterin für Verhandlungsführung und systemische Beratung. Magst du uns kurz erklären, was wir uns genau darunter vorstellen dürfen?

Christina: In ihrem Kern ist Verhandlungsführung eine sehr konstruktive Art der Denkens und der Kommunikation. Das Konstruktive ergibt sich aus dem systemischen Blick und der Verständnistiefe. Nimm zum Beispiel eine Paarbeziehung: Sie streiten bis aufs Blut. Sie flippt aus, wenn er zu spät kommt. Er flippt aus, weil sie deswegen ausflippt. Ist das zu lösen, indem man sich auf eine ‚Zuspätkomm-Regel’ einigt?

Besser man erkennt, was tatsächlich dahintersteht, was eigentlich verhandelt wird. Und besser man lernt, dieses Konfliktsystem – denn das ist es: im Sinne von die Beziehung ist mehr als die Summe aller Teile –  zu verändern. Systemik ist eine komplexe Angelegenheit. Einfach und auf das Beispiel bezogen: Wenn man anerkennt, dass man Teil eines Systems „Beziehung“ ist, dann kann man den Fokus auf die Wechselwirkungen der Systemteile lenken. Neu denken und anders kommunizieren lernen. Für mich ist die Systemik aber nicht der Weisheit letzter Schluss, sondern eine Art der Betrachtung von weiteren, die ich anwende.

Einsetzen kann man Verhandlungsführung nun entweder, um Konflikte tatsächlich zu lösen, Ausgleich und Kooperation zu erzielen oder selbstbestimmt zu entscheiden, wann es reicht. Oder aber man setzt es ein, um seine Interessen gegen die anderer durchzusetzen. Dann ist es ein Machtinstrument. Wie und für welche Ziele man es nutzt, liegt dann in der individuellen Verantwortung und Rechtfertigung vor sich selbst. Im Geschäftsleben ist das meiner Meinung nach angebracht. Machtspiele spielen alle – auch die, die denken oder sagen, sie täten es nicht. Meine Klienten sind nur irgendwann besser als Ihr Gegenüber.

Wie bist Du dazugekommen?

Christina: Ich habe 12 Jahre Erfahrung an strategischen Positionen in Unternehmen sowie in bundespolitischer Verhandlungsführung, psychologischer Ausbildung- und Bildung genossen und bin das, was Experten ein Wahrnehmungstalent nennen. Auf diesem Niveau ist das nicht zu erlernen. Meine Verhandlungsklienten trainieren es, wenn wir zusammen arbeiten, aber automatisch.

Jedenfalls prädestiniert eine gute Wahrnehmung für diesen Job, da man Menschen verstehen muss, wenn man erfolgreich verhandeln will. Mir war das irgendwann deutlich und ich wollte das gerne abseits der Politik einsetzen. Als ich mich dann in einer Situation befand, in der ich nicht willens war einen neuen Chef zu unterstützen, habe ich mich selbstständig gemacht.

Löwe Cons. hilft überall dort, wo Interessenkonflikte auftauchen oder es ratsam ist, sie zu durchdenken. Ob es sich nun um Investitions-, Vertrags- oder andere konkrete Verhandlungen oder aber strategische Positionierungen handelt. Beispielsweise unterstützen wir Top Executives in innerbetrieblichen Auseinandersetzungen.

Allerdings nutzen wir Verhandlungsführung noch umfassender. Dafür habe ich ein Team aufgebaut. Aus unterschiedlichen Disziplinen. Es sind super Leute, wie ich finde. Experten aus Projekt- und Change-Management, Medizin und Psychiatrie, Digitaler Strategie und mit ethnologischer und interkultureller Kompetenz. Auch mit Migrationshintergründen – ohne die es nicht geht.

Zusammen setzen wir Methoden der Verhandlungsführung ein, um Veränderungen, die ein Unternehmen durchlaufen will oder muss, strukturell vorzubereiten. Und zu operationalisieren. Projekte werden oft mit viel Energie gestartet und versanden dann auf halber Strecke. Warum? Weil Projekte, Veränderungsprozesse Interessen berühren. Ich wollte, dass Löwe Cons. nicht nur berät, sondern hilft, die Last mitzutragen, die Vorstände, Geschäftsführer und leitende Angestellte schultern. Sie leisten Enormes. Ich finde, Ihnen stehen ab und an Partner, die mit anfassen, zu.

Ich durfte dich bereits bei einem Vortrag sprechen hören und du sagtest, dass die Mehrheit deiner Kunden Frauen sind. Brauchen Frauen beim Thema Verhandlung tatsächlich mehr Unterstützung als Männer? Deiner Erfahrung nach – warum ist das so?

Christina: Die Mehrheit meiner Kunden sind Frauen. Allerdings nur im Privatkundenbereich. Ich denke aber nicht, weil Frauen mehr Unterstützung als Männer brauchen, sondern weil sie es wollen. Sie kommen und nehmen alles mit, was sie für sich in dem Prozess gewinnen können. Sie freuen sich über die Learnings, ein vergrößertes Verhaltensrepertoire und den anschließenden Erfolg. Männer tun sich damit schwerer.

Verhandlungsführung ist ja neben betriebswirtschaftlicher Analyse und Analyse der Organisation großen Teils Strategie und eben Psychologie. Der schwierigste Teil dabei ist oft, seine eigenen blinden Flecken zu erkennen. Dahin kommt man, indem man sich hinterfragt. Das wiederum geht nicht ausschließlich allein. Es braucht ein professionelles Gegenüber. Der beste Freund kann das nicht leisten. Und auch eine App nicht. Nichts gegen technischen Fortschritt. Aber in bestimmten Kontexten ist es die zutiefst menschliche Beziehungserfahrung, die den Unterscheid macht. Ich denke, dieser Prozess ist es, den Männer mehr als Frauen scheuen.

Das verstehe ich aber gut. Erstens ist es nicht einfach. Für niemanden. Und zweitens mussten sich Männer lange Zeit nicht hinterfragen, weil ihre gesellschaftliche Rolle so stabil war. Jetzt haben sie Nachholbedarf und Frauen hier einen Vorteil. Auch am Markt.

Das wird sich, so denke ich, auch bald zeigen. Deswegen ist die Opfersituation der Frauen, die an der vielzitierten gläsernen Decke scheitern, meines Erachtens auch irgendwann überholt. Vor allem weil neue digitale Geschäftsmodelle und globale Vernetzung Persönlichkeiten in Führung brauchen werden, die einerseits Multi-Perspektivität zulassen und anderseits Position beziehen können. Also reflektierte, reife Menschen, die mit sich im Reinen sind.

Nehmen wir ein klassisches Beispiel: Gehaltsverhandlung. Was sind die typischen Fehler, die Frauen in Gehaltsverhandlungen machen und so  mitunter jahrelang auf demselben Gehaltsniveau bleiben?

Christina: Sie akzeptieren zu schnell die Argumente der Gegenseite oder wissen nicht zu reagieren. Sie haben oft keine geeigneten Verhaltensmuster an der Hand, um zielgerichtet zu agieren. Und wieder: die blinden Flecken. Der Blick auf sich selbst ist nicht realistisch. Aber erstens: bei wem ist er das schon. Und außerdem: egal. Realistisch heißt in diesem Fall, realistisch im Kontext Unternehmen. Es geht bei Verhandlungen um Verhältnismäßigkeiten und eine Balance der Interessen und nicht um die ‚Wahrheit’ über Dich und Deine Leistung.

Hast du einen pragmatischen Tipp, den du Frauen für die nächste Gehaltsverhandlung mit auf den Weg geben kannst?

Christina: Weder unter- noch überschätzen! Weder sich oder andere. Und gut, gut vorbereiten.

Bekommst du als Verhandlungsprofi immer das, was du willst?

Christina: Das habe ich noch gar nicht detailliert beobachtet. Ich denke, ich frage mich ehrlich, was ich will und weiß das recht gut oder weiß, dass ich es nicht weiß. Das hilft. Als Privatmensch gebe ich manchmal nicht schnell genug auf, wenn ich eigentlich weiß, dass ich nicht gewinne bzw. nicht das bekomme, was ich mir eigentlich vorstelle.

Was motiviert dich jeden Tag Vollgas zu geben?

Christina: Hui. Da bin ich wohl die Falsche. Ich gebe gar nicht jeden Tag Vollgas. Ich glaube auch nicht so ganz daran. Ich halte es nicht für effektiv, effizient ja… aber nicht effektiv. Also nicht in dem, was ich tue. Mein Job ist es wahrzunehmen, zu analysieren, aufzufangen, zu reflektieren und kreative, strategische Prozesse einzuleiten. Dafür muss man dem Gehirn auch Zeit geben. Also Vollgas im Sinne von – über meine Aufgaben und für meine Klienten nachdenken: Ja. Immer. Extreme Selbstoptimierung: Deutliches Nein. Aber wie gesagt in anderen Jobs ist permanent Vollgas (ich sage mal ‚noch’) notwendig und ich habe großen Respekt davor.

Welche drei Eigenschaften zeichnen dich aus?

Christina: Meine Wahrnehmung, und mich interessieren Menschen ernsthaft. Mit ihren Potentialen und vermeintlichen Schwächen. Eine dritte Eigenschaft…?? Ich bin, glaube ich, ein integrierender Mensch.

Gibt es eine Person, die dich persönlich inspiriert? Würdest du uns verraten, wer dies ist und warum er/sie dich inspiriert?

Christina: Ich lasse mich von vielen Menschen inspirieren. Finde viele meiner Klienten – männlich wie weiblich – toll, Menschen in meiner Umgebung beispielgebend. Aber wenn es die eine sein soll, dann meine Oma. Sie hat mit 94, blind auf einem Auge, gerade mit der Lupe Wort für Wort und Zeile für Zeile den Koran gelesen, als ihr kleines Dorf in Niedersachsen Flüchtlinge aufgenommen hat. Das finde ich ein tolles Interesse an gesellschaftlichen Belangen und eine beeindruckend positive Haltung zum Leben in diesem hohen Alter. Fast ein Jahrhundert.

Ach, und einen Freund muss ich auch erwähnen. Ein bekannter Journalist bei einer großen deutschen Tageszeitung. Unter den Journalisten gibt es ja nicht wenige bigotte Moralisten, deren Verleger nicht realisieren, dass das dem Leser nicht verborgen bleibt. (Schmunzelt) Dieser Journalist hinterfragt seine Haltung bei jeder seiner politischen Einschätzungen. Das ist etwas, das ausstirbt: fundierte Betrachtung, differenziertes Einschätzungsvermögen und Integrität im Interpretationsversuch des politischen und gesellschaftlichen Geschehens. Wenn wir  – Hilfe, Hilfe, SOS!! – keine anti-intellektuelle Gesellschaft werden wollen, dann ist das elementar:  Meine Vision ist – davon weiß er aber noch nichts  und will es wahrscheinlich auch gar nicht (Lacht)dass er sich mit intelligenten Gen-Y Medienmachern zusammen tut und etwas produziert, das diese Generation gut annehmen kann und sie inspiriert, das Politische neu zu denken. Überhaupt sollten sich die Generationen etwas mehr gegenseitig befruchten. Du siehst, er inspiriert mich. (Lacht)

Was  unternimmst du, um dem Arbeitsalltag zu entkommen?

Christina: Ach, ich mag ja sehr, was ich tue. Aber wenn es mir zu intensiv wird, dann fahre ich aus der Stadt raus und bewege mich am Liebsten umgeben von einem Rudel Hunde, mir sympathischen Menschen oder ich veranstalte eine Dinner Party. Eine lebendige Dinner Party stört mein Alltagsgefühl aufs Fabelhafteste. (Lacht) Ich gucke auch gern Handwerkern bei der Arbeit zu. Ein Freund von mir ist Schmied. Ich mag die Konzentration von ihm sehr, wenn er am Feuer steht. Das sind ja seltene Beobachtungen in einer digitalen Welt. Jemand, der ganz im „Hier und Jetzt“ ist.

Vielen Dank Christina, dass Du Dir die Zeit genommen hast, mit uns zu sprechen!

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